Hiệu ứng neo là một khuynh hướng nhận thức mô tả xu hướng thông thường của con người là phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên được cung cấp.

Khi đưa ra quyết định, chúng ta thường sử dụng điểm neo làm tham chiếu hoặc điểm bắt đầu. Các nhà tâm lý học đã phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên họ có được, điều này có thể có tác động nghiêm trọng đến quyết định cuối cùng của chúng ta.

Trong tâm lý học, loại thành kiến nhận thức này được gọi là hiệu ứng tâm lý mỏ neo hay Anchoring Effect.

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (cũng được gọi là thành kiến cố định) là một thành kiến nhận thức khiến chúng ta phụ thuộc quá nhiều vào phần thông tin đầu tiên mà chúng ta được cung cấp về một chủ đề.

Khi chúng ta lập kế hoạch hoặc ước tính về điều gì đó, chúng ta diễn giải thông tin mới hơn từ điểm tham chiếu của mỏ neo – thông tin đầu tiên chúng ta có được, thay vì nhìn nhận nó một cách khách quan. Điều này có thể làm sai lệch phán đoán của chúng ta và ngăn chúng ta cập nhật các kế hoạch hoặc dự đoán của mình nhiều nhất có thể.

Hiệu ứng xảy ra ở đâu?

Hãy tưởng tượng bạn đang đi mua quà cho một người bạn. Bạn tìm thấy một đôi hoa tai mà bạn biết rằng bạn của bạn sẽ thích nhưng chúng có giá 2 triệu đồng , cao hơn nhiều so với ngân sách của bạn. Sau khi đặt lại đôi bông tai đắt tiền, bạn tìm thấy một chiếc vòng cổ có giá 1 triệu 500 nghìn – vẫn nhiều hơn ngân sách của bạn, nhưng này, nó rẻ hơn cả đôi bông tai!

Ảnh hưởng cá nhân

Khi chúng ta bị neo vào một con số hoặc kế hoạch hành động cụ thể, chúng ta sẽ kết thúc việc lọc tất cả thông tin mới thông qua khuôn khổ mà chúng ta đã vẽ ra ban đầu, làm sai lệch nhận thức của chúng ta. Điều này khiến chúng ta miễn cưỡng thực hiện những thay đổi quan trọng đối với kế hoạch của mình, ngay cả khi tình hình bắt buộc phải thực hiện.

Ảnh hưởng mang tính hệ thống

Hiệu ứng mỏ neo là cực kỳ phổ biến và được cho là có thể thúc đẩy nhiều thành kiến khác về nhận thức, chẳng hạn như sai lầm về lập kế hoạch và hiệu ứng tiêu điểm. Hiệu ứng mỏ neo thậm chí có thể ảnh hưởng đến các phán quyết của phòng xử án, nơi nghiên cứu cho thấy rằng các bản án tù do các bồi thẩm viên và thẩm phán chỉ định có thể bị lay chuyển bằng cách cung cấp một thông tin neo.

Cách hiệu ứng xảy ra

Hiệu ứng mỏ neo là một trong những tác động mạnh mẽ nhất đến tâm lý. Nhiều nghiên cứu đã xác nhận tác dụng của nó và chỉ ra rằng chúng ta thường có thể bị neo bởi các giá trị thậm chí không liên quan đến nhiệm vụ đang thực hiện.

Trong một nghiên cứu, mọi người được hỏi về hai chữ số cuối cùng của số an sinh xã hội của họ. Tiếp theo, họ được cho xem một số sản phẩm khác nhau, bao gồm những thứ như thiết bị máy tính, chai rượu và hộp sô cô la. Đối với mỗi mặt hàng, những người tham gia cho biết liệu họ có sẵn sàng trả số tiền được hình thành bằng hai chữ số của số an sinh hay không. Ví dụ: nếu số của ai đó kết thúc bằng 34, họ sẽ nói liệu họ có trả $34 cho mỗi mặt hàng hay không. Sau đó, các nhà nghiên cứu hỏi số tiền tối đa mà những người tham gia sẽ sẵn sàng trả là bao nhiêu.

Mặc dù số an sinh xã hội của ai đó không hơn gì một dãy chữ số ngẫu nhiên, nhưng những con số đó có ảnh hưởng đến việc ra quyết định của họ. Những người có các chữ số bằng hoặc cao hơn sẵn sàng trả nhiều hơn đáng kể cho cùng một sản phẩm, so với những người có số thấp hơn.

Với sự phổ biến, hiệu ứng mỏ neo dường như đã ăn sâu vào nhận thức của con người. Nguyên nhân của nó vẫn còn đang được tranh luận, nhưng bằng chứng gần đây nhất cho thấy rằng nó xảy ra vì những lý do khác nhau tùy thuộc vào nguồn thông tin neo đến từ đâu. Chúng ta có thể bị neo vào tất cả các loại giá trị hoặc mẩu thông tin, cho dù chúng ta tự tìm ra chúng hay chúng ta được cung cấp.

Hiệu ứng mỏ neo tự điều chỉnh

Lời giải thích ban đầu cho hiệu ứng mỏ neo đến từ Amos Tversky và Daniel Kahneman, hai trong số những nhân vật có ảnh hưởng nhất trong kinh tế học hành vi. Trong một bài báo năm 1974 có tên “Phán đoán trong điều kiện không chắc chắn: Heuristics và thiên vị”, Tversky và Kahneman đã đưa ra giả thuyết rằng, khi mọi người cố gắng đưa ra các ước tính hoặc dự đoán, họ bắt đầu với một số giá trị ban đầu hoặc điểm xuất phát, và sau đó điều chỉnh từ đó. Hiệu ứng mỏ neo xảy ra bởi vì các điều chỉnh thường không đủ lớn, dẫn chúng ta đến các quyết định không chính xác. Đây được gọi là Hiệu ứng mỏ neo tự điều chỉnh.

Để chứng minh, Tversky và Kahneman đã thực hiện một nghiên cứu, nơi họ cho học sinh trung học đoán câu trả lời cho các phương trình toán học trong một khoảng thời gian rất ngắn. Trong vòng năm giây, các học sinh được yêu cầu ước lượng:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Một nhóm khác được đưa ra cùng một trình tự, nhưng ngược lại:

1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Ước tính cho bài toán đầu tiên là 2,250, trong khi ước tính trung bình cho bài toán thứ hai là 512. (Câu trả lời đúng là 40,320.) Tversky và Kahneman lập luận rằng sự khác biệt này xuất hiện bởi vì các học sinh đang thực hiện các phép tính từng phần trong đầu, và sau đó thử để điều chỉnh các giá trị này để đi đến câu trả lời. Nhóm được cung cấp trình tự giảm dần đã làm việc với các số lớn hơn để bắt đầu, vì vậy các phép tính từng phần của họ đã đưa họ đến điểm xuất phát lớn hơn, mà nó đã trở thành điểm cố định (và ngược lại đối với nhóm kia).

Lời giải thích của Tversky và Kahneman hoạt động hiệu quả để giải thích sự thiên vị về neo trong các tình huống mà một người tự tạo ra một mỏ neo. Trong những tình huống này, tài liệu ủng hộ một hiện tượng được gọi là khả năng tiếp cận có chọn lọc.

Giả thuyết về khả năng tiếp cận có chọn lọc

Lý thuyết này dựa vào mồi nhử, một hiệu ứng phổ biến khác trong tâm lý học. Khi mọi người tiếp xúc với một khái niệm nhất định, nó được cho là điểm bắt đầu, có nghĩa là các vùng não liên quan đến khái niệm đó vẫn được kích hoạt ở một mức độ nào đó. Điều này giúp khái niệm dễ dàng tiếp cận hơn và có nhiều khả năng ảnh hưởng đến hành vi của một người hơn mà họ không nhận ra.

Cũng giống như neo, mồi nhử là một hiện tượng mạnh và phổ biến, đóng một vai trò trong nhiều thành kiến ​​và trải nghiệm khác, và hóa ra, neo có thể là một trong số đó. Theo lý thuyết này, khi lần đầu tiên chúng ta được trình bày với một phần thông tin cố định, điều đầu tiên chúng ta làm là kiểm tra xem nó có phải là giá trị hợp lý cho bất kỳ đối tượng hoặc tình huống mục tiêu nào mà chúng ta đang xem xét hay không. Chúng ta thực hiện điều này bằng cách xây dựng hình ảnh đại diện về mặt tinh thần cho mục tiêu. Ví dụ, nếu tôi hỏi bạn sông Mississippi dài hơn hay ngắn hơn 3.000 dặm, bạn có thể thử tưởng tượng phần mở rộng theo hướng bắc-nam của Hoa Kỳ và sử dụng điều đó để tìm ra câu trả lời.

Khi chúng ta đang xây dựng mô hình tinh thần (mental model) của mình và thử nghiệm neo trên đó, chúng ta kết thúc việc kích hoạt các phần thông tin khác phù hợp với neo. Kết quả là, tất cả thông tin này trở nên sơ khai và có nhiều khả năng ảnh hưởng đến việc ra quyết định của chúng ta. Tuy nhiên, vì thông tin được kích hoạt nằm trong mô hình tinh thần của chúng ta đối với một khái niệm cụ thể, nên sẽ xảy ra sự thiên vị mạnh hơn khi thông tin chuẩn bị có thể áp dụng cho nhiệm vụ hiện tại. Vì vậy, sau khi bạn trả lời câu hỏi Mississippi đầu tiên của tôi, nếu tôi theo dõi nó bằng cách hỏi sông rộng bao nhiêu, thì cái neo tôi đưa cho bạn (3.000 dặm) sẽ không ảnh hưởng nhiều đến câu trả lời của bạn, bởi vì trong mô hình tinh thần của bạn, điều này con số chỉ liên quan đến chiều dài.

Để kiểm tra ý tưởng này, Strack và Mussweiler (1997) đã yêu cầu những người tham gia điền vào một bảng câu hỏi. Đầu tiên, họ đưa ra một phán đoán so sánh, nghĩa là họ được yêu cầu đoán xem một số giá trị của một đối tượng mục tiêu cao hơn hay thấp hơn như một mỏ neo. Ví dụ, họ có thể được hỏi liệu Cổng Brandenburg (mục tiêu) cao hơn hay ngắn hơn 150 mét (mỏ neo). Sau đó, họ đưa ra phán đoán tuyệt đối về mục tiêu, chẳng hạn như được yêu cầu đoán Cổng Brandenburg cao bao nhiêu. Tuy nhiên, đối với một số người tham gia, phán đoán tuyệt đối liên quan đến một thứ nguyên khác với phán đoán so sánh, ví dụ: hỏi về chiều rộng thay vì chiều cao của nó.

Kết quả cho thấy hiệu ứng neo mạnh hơn nhiều nếu kích thước đối tượng giống nhau cho cả hai câu hỏi, hỗ trợ cho lý thuyết về khả năng tiếp cận có chọn lọc. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là giả thuyết mỏ neo tự điều chỉnh là không chính xác. Thay vào đó, nó có nghĩa là sự thiên vị dựa vào nhiều cơ chế khác nhau và nó xảy ra vì những lý do khác nhau tùy thuộc vào hoàn cảnh.

Tâm trạng ảnh hưởng đến hiệu ứng

Nghiên cứu đã chỉ ra một số yếu tố khác ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo. Một trong số đó là tâm trạng: bằng chứng cho thấy những người có tâm trạng buồn dễ bị hiệu ứng mỏ neo hơn so với những người có tâm trạng tốt. Kết quả này thật đáng ngạc nhiên, bởi vì thông thường, các thí nghiệm cho thấy điều ngược lại là đúng: tâm trạng vui vẻ dẫn đến quá trình xử lý thiên lệch nhiều hơn, trong khi nỗi buồn khiến mọi người suy nghĩ mọi thứ cẩn thận hơn.

Phát hiện này có ý nghĩa trong bối cảnh của lý thuyết khả năng tiếp cận có chọn lọc. Nếu nỗi buồn khiến mọi người xử lý kỹ lưỡng hơn, điều đó có nghĩa là họ kích hoạt thông tin nhất quán hơn, điều này sẽ tăng cường sự thiên vị về neo.

Tầm quan trọng của hiệu ứng

Hiệu ứng mỏ neo là một trong những thành kiến nhận thức phổ biến nhất. Cho dù chúng ta đang đặt lịch trình cho một dự án hay cố gắng quyết định ngân sách hợp lý, sự thiên vị này có thể làm lệch lạc quan điểm của chúng ta và khiến chúng ta bám vào một con số hoặc giá trị cụ thể, ngay cả khi nó không hợp lý.

Hiệu ứng mỏ neo phổ biến đến mức nó được cho là động lực dẫn đến một số thành kiến và suy đoán khác. Một ví dụ trong số này là sai lầm lập kế hoạch, một thành kiến mô tả cách chúng ta có xu hướng đánh giá thấp thời gian chúng ta cần để hoàn thành một nhiệm vụ, cũng như chi phí để làm như vậy.

Khi chúng ta đặt ra kế hoạch ban đầu để hoàn thành một dự án, chúng ta có thể bị ràng buộc vào nó, do đó khiến chúng ta miễn cưỡng cập nhật kế hoạch của mình, ngay cả khi rõ ràng là chúng ta sẽ cần thêm thời gian hoặc ngân sách cao hơn. Điều này có thể gây ra những hậu quả đáng kể, đặc biệt là trong thế giới kinh doanh, nơi có thể có rất nhiều tiền bị ràng buộc trong một dự án kinh doanh.

Hiệu ứng được biết đến khi nào?

Đề cập đầu tiên về hiệu ứng mỏ neo là trong một nghiên cứu năm 1958 của Muzafer Sherif, Daniel Taub và Carl Hovland. Các nhà nghiên cứu này đang tiến hành một nghiên cứu về tâm sinh lý, một nhánh của tâm lý học nghiên cứu cách chúng ta nhận thức các đặc tính vật lý của các đối tượng.

Thí nghiệm cụ thể này liên quan đến việc những người tham gia ước tính trọng lượng của các đối tượng. Hiệu ứng neo không được khái niệm hóa như là sự thiên vị ảnh hưởng đến việc ra quyết định cho đến cuối những năm 1960 và phải đến những năm 1970 Daniel Kahneman và Amos Tversky đã đưa ra giả thuyết neo và điều chỉnh để giải thích hiện tượng này.

Ví dụ 1 về hiệu ứng

Như hầu hết chúng ta đều biết từ kinh nghiệm, việc ăn quá nhiều sẽ dễ dàng hơn khi chúng ta được phục vụ một phần lớn, so với một phần nhỏ hơn. Hiệu ứng này có thể là do hiệu ứng mỏ neo. Trong một nghiên cứu về hiệu ứng và lượng thức ăn, những người tham gia được yêu cầu tưởng tượng việc được phục vụ một phần nhỏ hoặc một phần lớn thức ăn, sau đó cho biết liệu họ sẽ ăn nhiều hơn hay ít hơn số lượng này. Tiếp theo, họ chỉ định chính xác số lượng họ tin rằng họ sẽ ăn. Kết quả cho thấy ước tính của những người tham gia về số lượng họ sẽ ăn bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo mà họ đã tiếp xúc (phần lớn hay phần nhỏ trong tưởng tượng).

Ví dụ 2 về hiệu ứng

Trong hệ thống tư pháp hình sự, các công tố viên và luật sư thường yêu cầu một thời hạn tù nhất định đối với những người bị kết án phạm tội. Trong các trường hợp khác, một bản án có thể được đề nghị bởi một nhân viên quản chế. Về mặt kỹ thuật, thẩm phán trong một vụ án vẫn có quyền tự do tuyên án một người khi họ thấy phù hợp – nhưng nghiên cứu cho thấy rằng những yêu cầu này có thể đóng vai trò là điểm neo, ảnh hưởng đến phán quyết cuối cùng.

Trong một nghiên cứu, các thẩm phán hình sự được đưa ra một vụ án hình sự giả định, bao gồm những gì mà công tố viên trong vụ án yêu cầu như một bản án tù. Đối với một số thẩm phán, mức án được đề nghị là 2 tháng; đối với những người khác, đó là 34 tháng. Đầu tiên, các giám khảo đánh giá xem bản án quá thấp, quá cao hay vừa đủ. Sau đó, họ cho biết họ sẽ tuyên án trong bao lâu nếu họ là người chủ trì vụ án.

Như các nhà nghiên cứu mong đợi, mỏ neo có ảnh hưởng đáng kể đến độ dài của bản án được quy định. Trung bình, các thẩm phán có mức án cao hơn sẽ tuyên án 28,7 tháng, trong khi nhóm được đưa ra mức thấp hơn có mức án trung bình là 18,78 tháng, và có thể làm sai lệch nghiêm trọng nhận định của họ. Ngay cả những người được coi là chuyên gia trong lĩnh vực của họ cũng không tránh khỏi hiệu ứng này.

Sách tâm lý học hay: