“có qua có lại mới toại lòng nhau”

Tục ngữ Việt Nam

Tục ngữ của ông bà chúng ta hoàn toàn đúng đặc biệt là khi xét về góc độ hiệu ứng tâm lý. Cùng Azthing tìm hiểu chi tiết nhé.

Hiệu ứng này là gì?

Có qua có lại là một quá trình trao đổi mọi thứ với người khác để cùng có lợi. Có qua có lại, đôi khi được gọi là quy tắc, một quy chuẩn xã hội mà nếu ai đó làm điều gì đó cho bạn, bạn sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải đáp lại.

Quá trình xã hội hóa đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển của hiệu ứng. Thông qua trải nghiệm, trẻ em học cách chia sẻ với người khác, thay phiên nhau và tham gia vào các hành động cho – nhận. Hiệu ứng đóng vai trò quan trọng trong sự phát triển và tiếp nối các mối quan hệ. Nó cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc thuyết phục hoặc khiến người khác chấp nhận những niềm tin hoặc hành vi nhất định.

Nhận ra hiệu ứng

Bạn đã bao giờ cảm thấy phải làm điều gì đó cho ai đó bởi vì họ đã làm điều gì đó cho bạn? Đại loại như bạn phải “trả ơn” cho ai đó khi họ đã cho/giúp bạn. Chuẩn mực xã hội này có thể có ảnh hưởng mạnh mẽ đến hành vi của chúng ta.

Có qua có lại hoạt động trên một nguyên tắc đơn giản: Mọi người có xu hướng cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại những ân huệ sau khi một người đã ủng hộ họ.

Các kiểu có qua có lại

Có 3 kiểu có qua có lại chính:

1. Có qua có lại chung chung: Hình thức này thường liên quan đến sự trao đổi trong gia đình hoặc bạn bè. Không có kỳ vọng được đáp lại; thay vào đó, mọi người chỉ đơn giản làm điều gì đó cho người khác dựa trên giả định rằng người kia sẽ làm điều tương tự cho họ. Kiểu tương hỗ này có liên quan đến lòng vị tha.
2. Có qua có lại sòng phẳng: Loại này liên quan đến việc tính toán giá trị của trao đổi và kỳ vọng sẽ được đáp lại trong một khung thời gian nhất định. Ví dụ, ai đó có thể trao đổi thứ gì đó họ có, cho dù đó là kỹ năng hay vật phẩm hữu hình, để lấy thứ gì đó có giá trị tương đương.
3. Có qua có lại tiêu cực: Hình thức có qua có lại này xảy ra khi một bên tham gia vào cuộc trao đổi đang cố gắng đạt được nhiều hơn so với bên kia. Đây thường được xem là lợi dụng.

Ứng dụng hiệu ứng

Một lĩnh vực mà hiệu ứng này thường được sử dụng là trong lĩnh vực marketing. Các nhà tiếp thị sử dụng một loạt các chiến lược để thuyết phục người tiêu dùng mua hàng. Một số đơn giản như bán hàng, phiếu giảm giá và khuyến mãi đặc biệt. Tuy vậy vẫn có những cách ứng dụng khác tinh tế hơn nhiều và nhiều người thậm chí còn không nhận thức được.

Một số ví dụ:

• Một nhân viên bán hàng tặng quà miễn phí cho một khách hàng tiềm năng, kỳ vọng rằng nó sẽ khiến hiệu ứng xảy ra và khách hàng sẽ trả lại sự ưu ái đó bằng cách mua món hàng.
• Một nhà lãnh đạo cung cấp sự chú ý và cố vấn cho những người theo dõi để đổi lấy lòng trung thành.
• Cung cấp cho khách hàng một số thông tin có giá trị để đổi lấy việc đăng ký các ưu đãi marketing trong tương lai.

Ảnh hưởng của hiệu ứng

Bằng cách có qua có lại, chúng ta đảm bảo rằng những người khác nhận được sự giúp đỡ khi họ cần và chúng ta nhận được sự trợ giúp khi cần.

Có qua có lại cũng cho phép mọi người hoàn thành những việc mà họ không thể tự mình làm được. Bằng cách làm việc cùng nhau hoặc trao đổi dịch vụ, mọi người có thể hoàn thành nhiều việc hơn so với những gì họ tự làm.

Có qua có lại & sự thuyết phục

Ngoài ra còn có một số kỹ thuật thuyết phục sử dụng hiệu ứng có qua có lại. Những chiến lược này được sử dụng bởi những người đang cố gắng thuyết phục bạn hành động hoặc tuân theo yêu cầu, chẳng hạn như nhân viên bán hàng hoặc chính trị gia.

Một trong số này được gọi là kỹ thuật “đó không phải là tất cả”. Giả sử bạn đang mua một chiếc điện thoại di động mới. Nhân viên bán hàng cho bạn xem điện thoại và cho bạn biết giá cả, nhưng bạn vẫn chưa chắc lắm. Nếu nhân viên bán hàng đề nghị thêm một vỏ điện thoại mà không tính thêm phí, bạn có thể cảm thấy như họ đang làm giúp bạn, điều này có thể khiến bạn cảm thấy bắt buộc phải mua điện thoại.

Mẹo giúp điểu chỉnh hiệu ứng

Trong nhiều trường hợp, có qua có lại thực sự là một điều tốt. Nó giúp mọi người cư xử theo những cách được xã hội chấp nhận và cho phép họ tham gia vào một hoạt động xã hội cho và nhận với những người khác.

Nhưng bạn nên làm gì nếu bạn đang cố gắng vượt qua sự thôi thúc muốn đáp lại, chẳng hạn như cố gắng tránh phải mua một món hàng sau khi nhận được một món đồ miễn phí.

Dưới đây là 1 số mẹo có thể giúp bạn:

• Cho thêm một chút thời gian. Các chuyên gia cho rằng mong muốn được đáp lại là mạnh nhất ngay sau khi trao đổi lần đầu. Vì vậy hãy kéo dài thêm giời gian 1 chút.
• Đánh giá cuộc trao đổi. Hãy nghĩ xem liệu sự ưu ái có đạt được lợi ích như mong đợi hay không. Trong nhiều trường hợp, món quà hoặc ưu đãi ban đầu nhỏ hơn nhiều so với ưu đãi đã yêu cầu.

Cạm bẫy tìm ẩn của hiệu ứng

Có qua có lại không phải lúc nào cũng là sự trao đổi đồng đều, điều này mở ra khả năng mất cân bằng hoặc thậm chí lạm dụng. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng mọi người thường sẵn sàng thực hiện một sự ưu ái lớn hơn một cách tương xứng sau khi ai đó đã làm một việc nhỏ cho họ.

Tham gia vào cuộc trao đổi như thế có thể khiến bạn có nhiều khả năng đáp ứng các yêu cầu khác, thường là lớn hơn, trong tương lai. Trong marketing, đây thường được gọi là kỹ thuật “đặt chân vào cửa” hay “foot-in-the-door”. Một người nào đó bắt đầu bằng cách đưa ra một yêu cầu nhỏ và khi bạn đồng ý với nó, sau đó họ sẽ đưa ra một yêu cầu lớn hơn nhiều.

Một cách tiếp cận khác được gọi là kỹ thuật “cửa đối mặt” hay “door-in-the-face” cũng có thể được sử dụng để tận dụng lợi thế của hiệu ứng có qua có lại. Người bị thuyết phục bắt đầu bằng cách yêu cầu một sự ưu ái rất lớn mà họ biết rằng bạn sẽ từ chối. Sau đó, họ tỏ ra nhượng bộ bằng cách yêu cầu một đặc ân nhỏ hơn nhiều, mà sau đó bạn có thể cảm thấy có nghĩa vụ phải thực hiện.

Lịch sử của hiệu ứng

Một thí nghiệm cụ thể đã cho thấy tác động qua lại có thể mạnh mẽ như thế nào trong thế giới thực. Vào năm 1974, nhà xã hội học Phillip Kunz đã tiến hành một thí nghiệm. Ông gửi thiệp Giáng sinh viết tay có ghi chú và ảnh của ông và gia đình tới khoảng 600 người được chọn ngẫu nhiên. Tất cả những người nhận thẻ đều là những người hoàn toàn xa lạ. Ngay sau khi gửi thiệp qua thư, phản hồi bắt đầu xuất hiện dần dần.

Kunz đã nhận được gần 200 phản hồi. Tại sao nhiều người trả lời một người hoàn toàn xa lạ? Đây là quy tắc có qua có lại trong xã hội. Vì Kunz đã làm một điều gì đó cho họ (đã gửi một lời nhắn nhủ chu đáo trong kỳ nghỉ lễ), nên nhiều người nhận cảm thấy có nghĩa vụ phải trả ơn.