Pratfall effect là hiệu ứng tâm lý Khi một người mắc lỗi, họ được cho là dễ mến hơn & được ưa thích hơn.

Thí nghiệm của hiệu ứng

Khi bạn mắc lỗi, bạn trông giống như một người bình thường hơn, giống với người khác hơn và dễ thương mến hơn. Những người hoàn hảo thường sẽ có vẻ ngoài khó gần, khiến người khác ngại tiếp cận.

Hiệu ứng Pratfall được Aronson mô tả lần đầu tiên trong thí nghiệm của ông để kiểm tra tác động của một sai lầm đơn giản đối với sức hấp dẫn của một người. Các đối tượng thử nghiệm bao gồm các nam sinh viên từ Đại học Minnesota sẽ xem đoạn băng phỏng vấn trong đó có một người diễn viên giả làm thí sinh xuất sắc cho chương trình College Bowl. Cuộc phỏng vấn được dàn dựng với các câu hỏi khó, với một người (gọi là người A – do diễn viên đóng) luôn trả lời đúng 92% các câu hỏi và với 1 người chỉ trả lời đúng một vài câu hỏi (gọi là người B) 30% các câu hỏi. Sau đó, người A kể về các thành tích trung học xuất sắc được đánh dấu bằng những thành công trong học tập cũng như các hoạt động khác, trong khi người B không mấy nổi bật mô tả một sự nghiệp trung học bình thường, đạt điểm trung bình với việc tham gia lớp bổ túc học ngoại ngữ.

Vào cuối cuộc phỏng vấn, người A (do diễn viên đóng) làm đổ tách cà phê và xin lỗi vì đã sơ ý như vậy, tương tự đối với người B. Nghiên cứu của Aronson phát hiện ra rằng một người giỏi mắc sai lầm được đánh giá là hấp dẫn hơn, trong khi những người trung bình hơn bị giảm sức hấp dẫn. Nghiên cứu sau đó lấy cảm hứng từ Aronson bằng thực nghiệm đã định nghĩa sự hấp dẫn là sự kết hợp của sự thích và sự tôn trọng và nhân rộng các kết quả tương tự.

Pratfall cho chúng ta biết điều gì?

khi chúng ta tin rằng ai đó thật tuyệt vời, họ dường như “quá tốt để trở thành sự thật.” Tuy nhiên, sai lầm của họ làm cho họ trở nên bình thường & dễ hiểu hơn và vì vậy dễ gần và dễ mến hơn.

Chúng ta liên tục so sánh mình với người khác, nhưng so sánh bản thân với người mà chúng ta tin là tốt hơn chúng ta, thường làm giảm lòng tự trọng & cả sự tự tin của chúng ta thậm chí khơi dậy lòng đố kỵ. Tuy nhiên, khi những người chúng ta cho là họ giỏi hơn mình mắc sai lầm, điều đó sẽ giúp chúng ta hạ thấp đánh giá của chúng ta về họ và khiến họ có vẻ giống với chúng ta hơn.

Điều thú vị là đối với những người có lòng tự trọng rất cao, việc nhìn thấy một người khác có khuyết điểm không có tác dụng Pratfall tương tự. Có nghĩa là họ đã tin rằng bản thận họ là “hoàn hảo” theo một gốc độ nào đó, vì vậy việc nhìn thấy một cá nhân khác mắc lỗi thực sự làm giảm sức hấp dẫn bởi vì bây giờ người này ít giống với hình mẫu người “hoàn hảo” như họ.

Chúng ta học được gì?

Hiệu ứng Pratfall đã tiết lộ ba sự thật của xã hội ngày nay:

• Nếu một người thường được coi là thông minh và có năng lực, thì việc phạm một lỗi nhỏ nhìn chung sẽ khiến họ trở nên hấp dẫn hơn.
• Nếu các cá nhân được coi là trung bình hoặc tầm thường, họ có nhiều khả năng bị ảnh hưởng tiêu cực bởi sai lầm của họ.
• Kết quả của hiệu ứng Pratfall tùy thuộc theo ngữ cảnh.
• Các nghiên cứu tiếp theo đã phát hiện ra rằng Pratfall được nhìn nhận khác nhau dựa trên các yếu tố khác, bao gồm cả giới tính.

Nếu bạn muốn được mọi người yêu thích, hãy thỉnh thoảng mắc lỗi (hay thừa nhận lỗi), tuy nhiên hãy cẩn thận thực hiện nó trong một phạm vi nào đó và điều này sẽ không khiến mọi người nghĩ rằng bạn không có khả năng trong những lĩnh vực mà họ cần khả năng của bạn.

Ứng dụng Pratfall trong marketing

Hiệu ứng pratfall có thể được ứng dụng nhưng điều đó không có nghĩa là bạn nên phạm một sai lầm cố ý.

Có những cách khác mà bạn có thể triển khai các lỗi trong chiến dịch marketing của mình.

Chỉ cần đảm bảo rằng bạn hoặc các sản phẩm của bạn đã được định vị là “cao cấp”, nếu không, sự sơ suất của bạn có thể có tác dụng ngược lại. Dưới đây là một vài ví dụ nổi tiếng của Pratfall.

VW Beetle

Có lẽ ví dụ nổi tiếng nhất về hiệu ứng Pratfall trong marketing là các chiến dịch VW Beetle những năm 1950 và 60.

Vào thời điểm đó, xe hơi là thứ mà người tiêu dùng Mỹ không muốn vì nhỏ, xấu và đậm chất Đức, tuy nhiên chiếc xe này đã trở thành một cú hit lớn từ các chiến dịch quảng cáo rực rỡ.

Các thông điệp từ VW đã ủng hộ mọi thứ mà người tiêu dùng Mỹ điển hình không thích về dòng xe này.

Với các chiến dịch trên các tiêu đề như:

• “Lemon”. (Tạm dịch “Trái chanh”)
• “One of the nice things about owning it is selling it” (Tạm dịch: “Một trong những điều thú vị khi sở hữu xe là bán chiếc xe đi)
• “And if you run out of gas, it’s easy to push” (tạm dịch: “Nếu bạn hết xăng, thật dễ dàng để đẩy chiếc xe đi”.
• “Nobody’s perfect”. (không ai hoàn hảo cả)

VW đã tận dụng hiệu ứng Pratfall trước cả khi Aronson thử nghiệm lý thuyết.

KFC

Nếu doanh nghiệp của bạn không thể phục vụ khách hàng hài lòng, bạn có thể cần xin lỗi, khắc phục sự cố càng sớm càng tốt và lặng lẽ tiếp tục.

Đây không phải là những gì KFC đã làm khi họ hết gà. Một hộp gà và đặc biệt, tên viết tắt của hãng “KFC” được chuyển thành “FCK” một cách dí dỏm và châm biếm. Nhờ có chân thành nhưng không kém phần sáng tạo, lời xin lỗi thú vị đã nhận được sự cảm thông từ đa số người dùng.

Hình ảnh này đã được chia sẻ rầm rộ trên các mạng xã hội, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu, mức độ nhận biết và doanh số bán hàng của KFC (khi họ cuối cùng đã tìm thấy thêm một số gà).